Opérations Commerciales

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Opérations Commerciales et nos 6 croyances

La vente est un domaine qui concerne chacun de nous, sous une forme ou une autre (Professionnel ou personnel). Aussi chacun a son idée sur ce qu’il faut faire ou pas. Pourtant la vente repose avant tout sur des techniques, des méthodologies, une stratégie d’entreprise et des comportements que tout le monde peut appliquer. Cela s’apprend.

Un bon vendeur ne « baratine » pas, n’arnaque pas, ne méprise pas. L’excellent vendeur prépare sa visite, pose des questions habiles, écoute, présente, séduit, argumente et contre-argumente. Finalement il emporte la vente pour son plus grand plaisir ainsi que celui de l’acheteur.

Le vendeur ne construit pas l’argumentaire de vente. Il applique une politique commerciale. C’est le Marketing Opérationnel qui construit l’argumentaire. Malheureusement trop souvent des hommes de Marketing forment des vendeurs, rédigent des argumentaires sans avoir jamais négocié la moindre vente.

Le vendeur peut vendre des produits, mais de plus en plus des services, voir un partenariat. Son orientation client dépendra de l’orientation client de toute l’entreprise. Il est la meilleure voix du client après … le client lui-même.

Le vendeur joue le rôle d’interface entre l’acheteur et l’entreprise.  Sa performance dépend de tout le « front-office » de l’entreprise: services communication, de l’ADV, du SAV et de la Supply Chain en direct. Mais aussi du Back office, des experts de la R&D, de l’IT, de la Direction…

Enfin la vente est une des rares fonctions de l’entreprise où la performance est jugée sur les résultats, et uniquement les résultats. A savoir le dépassement des objectifs. Et idéalement récompensée par des bonus de ventes. Ou un remerciement…

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